2011年10月アーカイブ

「商品の価値を優先するか、それとも生活を優先するか。」

中小零細企業における、自社商品販売は、コレの板挟みです。
前回の「同業者はライバルか？」に派生する内容になります。

「売れないと生活できない、でもこの価格で売っても利益が少ない。」
こんな状況になっている会社は、このご時世かなり多いと思います。
HANIWAも、同業者からの下請け作業はそんな感じです。

私は、いつもこう言っています。
「値段を下げて多売を考えるより、値段を上げる工夫をして利益を得ることを考える。」

値段を下げると言うことは、市場の価値観に合わせるということ。
これは、工夫を凝らして編み出したあなたの意匠・技術・品質をおとしめる事です。

「だって、売れないと生活できないから。」

本当にそうでしょうか？
価格を下げるということは、価格勝負に出るということであり、
そのターゲットとなる顧客層は「どこよりも安いところ」を探す人たちですので、
売り手の創意工夫のことはあまり考えてくれません。

価格を下げると言っても、下げすぎては赤字になりますし、
ここまでが限界！という料金に設定した時点で、それは既に「最安」ではありません。
その時点で、売れるものも売れなくなり、結局は赤字になるわけです。

よく考えてください。「なぜ安く売れるのか」を。
それは、大量生産や人員確保などで、
安く売っても利益が見込める体制で商品を開発・販売している会社が相手ですから、
最初から負け戦を仕掛けているようなものなのです。

中小零細がモノを売ること。
これは、大企業に真似できないことがあります。
それは、「個性」です。

「個性」ことが中小零細の商品の最大の武器であり、
その価値を見いだした顧客は、たとえそれが市場より高い価格でも、
当たり前のように購入し、リピーターとなり得るのです。

「個性」こそが「品質」であり、「品質」こそが「価値」なのです。
その「価値」をアピールするのに、「ホームページ」は重要な役割を担うのです。

当社のホームページサービスは決して安価ではありません。
なぜなら「価値」があり、その価値が顧客に「認められている」からなのです。

こんにちは。HANIWAの泉です。
HANIWAのホームページは工事中ばっかりで、見苦しいと言われ続けておりましたが、
この前、ようやくホームページを再構築し、とりあえず「工事中」のページは無くなりました。
まだまだ情報が足りませんので、徐々に増やしていきたいと思います。

ところで、先日はホームページ制作のご相談でお客様がご来社いただきました。
この度はご足労いただき、ありがとうございました。

お打ち合わせ中、そのお客様からとある疑問をいただきました。
今日はそれについてお話したいと思います。

お打ち合わせ中、お客様から
「会社案内のページに、取引先として同じ業種の会社のリンクを設置しているのは何故？」
とご質問をいただきました。

ホームページ制作会社をネットで検索すると、ものすごい数の会社が出てきます。
今のところ、当社は「糸島 ホームページ制作」と検索すると、
Googleプレイス情報のおかげで目立つ場所に出てきます。
facebookページも好位置にありますね。これは後日お話しましょう。
（※上記は、2011年10月04日09時40分現在のものです。）

残念ながら、当社は「福岡 ホームページ制作」では姿を見せません。
特にSEO対策をしているワケではないので、当然といえば当然ですが。

お客様のニュアンスとしては、
「取引先が同業者になっているが、ライバル会社にならないのか？」という感じでした。
確かに、ホームページ会社が乱立している状態ですので、
ライバル関係になるのは必然と言えます。

一応前置きしますと、当社の取引先は「元請・下請」の関係であり、
今回のテーマとは直接関係はありません。
（とは言っても、新規の案件において相見積もりになる可能性は否定しませんが。）

今回は、単純に「ライバル会社」という点について、今回はお話したいと思います。

これはホームページ制作会社に限らないですし、
私のお客様にも時々お話している事です。

ライバル意識を持つことは悪いとは言いませんが、最終的に会社を選ぶのは顧客であり、
顧客が信用できる会社を選ぶ以上、
我々「業者」は信用されるための努力を怠ってはならないのです。
その努力の中には「ライバル意識」は重要な要素ではありません。（無意味とは言いませんが。）

1) ライバル意識が先行すると、お客様の取り合いになります。
2) お客様の取り合いになると、価格競争になります。
3) 価格競争になると、サービスの品質が落ちます。

ですので、当社は最初から品質重視であり、
費用も単純に比較すれば他社よりも高いのは、ある意味「当然」です。
だからこそ、競争の中に入るつもりはありませんし、
お客様が当社のサービスをご理解いただけるからこそ、今でもお客様は増えております。

具体的に申し上げましょう。

上記 1) は、Googleで「ホームページ制作会社」を検索すればおわかりだと思います。
現在、非常に多くのホームページ制作会社が表示されます。
飽和状態といっても過言ではありません。

上記 2) は、検索の広告（スポンサーサイト）を見ていただけたらおわかりだと思います。
「月○○円で」とか「制作費無料」とか、まさに価格破壊が起こっています。
（価格破壊が起こる理由は他にもありますが、これは後日お話しましょう。）

上記 3) は、実際にホームページをご依頼された方ならおわかりだと思います。
作ったあとは自分で更新する、いわゆる「CMS（ブログのような更新方法）」というサービスです。
結局、自分で更新できないので、「お金払っているだけ」という状態になる訳です。

HANIWAは、起業した2007年から、この結末は既に予想しておりましたので、
最初から運用重視のコンサルティング業務として運営している訳です。
おかげさまで、顧客数は少なくても、着実に収益を上げており、
起業から一貫して運営方針を変えておりません。

また、この運営方法ですと、顧客をたくさん抱えるとサポートが劣化するため、
顧客制限を設けざるを得ないのです。
将来、当社にホームページ制作依頼が殺到するような奇跡があったとしても、
当社が増員しない限りは、恐らくは他のホームページ制作会社を紹介する、なんて事も
十分に考えられると思います。

そして、これが一番重要な事ですが、
それでもホームページ制作会社を選ぶのは顧客です。
当社のサービスを理解した上でも「やっぱり高いから、今回は制作費無料で」となっても、
それはお客様が納得されての決断ですから、私は何とも思いません。
つまり、HANIWAは最初から「お客様を取り合う気がない」のです。

ぶっちゃけ、HANIWAは儲かっていません。借金もあります。
でも、無事に事業は運転できておりますし、事務所も前原駅前に借りることができています。
これは、HANIWAのビジネスモデルが、ホームページ制作における「理想」であると
起業当初から一貫して信じているからなのです。

ホームページ制作会社に限らず、「同業者はライバル」と考えるのは愚行です。
お客様にニーズのあるサービスを提供できているか、
お客様の信頼を得られているか、
そして、お客様に満足を与えられるか。

会社は顧客がないと運営できません。
そんな顧客を「取り合う」なんて考えこそが、間違いなのです。